Un geste commercial est un acte de bonne volonté d’une entreprise envers un client, souvent en réaction à une insatisfaction ou à un problème rencontré par ce dernier. Il peut prendre diverses formes, telles que des remises, des remboursements, des services supplémentaires ou des gestes symboliques. Contrairement à une obligation contractuelle, le geste commercial n’est pas une exigence légale, mais une manière pour l’entreprise de maintenir une bonne relation client[1][4].
Il convient de demander un geste commercial dans plusieurs situations. Premièrement, en cas de défaut d’exécution, comme un retard de livraison, un produit défectueux ou un service insatisfaisant. Dans ces cas, il est légitime de solliciter ce type de geste pour compenser la gêne occasionnée[4]. Deuxièmement, si l’entreprise a déjà bénéficié d’une situation favorable, comme un service exceptionnel antérieur qui a été payé, une demande peut être formulée pour obtenir un geste lors d’un nouvel achat[4][6].
Enfin, si vous êtes un client régulier ou fidèle et que vous ressentez que la relation commerciale mérite un geste, il peut être approprié de formuler cette demande. Cela montre votre attachement à l’entreprise tout en lui laissant une opportunité d’améliorer son image[3]. Dans tous les cas, il est préférable d’adopter une approche courtoise et respectueuse lors de cette demande, en expliquant clairement votre situation et vos attentes.
Quelles sont les meilleures stratégies pour négocier un geste commercial avec un fournisseur ?
Pour négocier un geste commercial avec un fournisseur, plusieurs stratégies s’avèrent efficaces et pertinentes. Voici quelques-unes des meilleures approches à considérer.
Préparation en amont
Avant d’aborder la négociation, il est crucial de bien se préparer. Cela implique de :
- Analyser ses besoins et ceux du fournisseur. Il est essentiel de comprendre quelles sont les attentes, les priorités et les limites de chaque partie.
- Rassembler des données concrètes sur la relation commerciale. Avoir un historique (demandes passées, remises éventuelles, volumes d’achats) peut renforcer sa position lors de la négociation.
- Définir des objectifs clairs. Savoir quel type de geste commercial est attendu (remise, conditions de paiement, services additionnels) aide à orienter la discussion efficacement.
Techniques de négociation
Une fois préparé, il est temps d’engager la discussion. Voici quelques techniques à adopter :
- Adopter une approche collaborative. Au lieu de voir cette négociation comme un affrontement, il est utile de promouvoir une atmosphère de coopération, où chaque partie cherche à sortir gagnante.
- Utiliser des arguments basés sur la valeur ajoutée. Il est judicieux de mettre en avant pourquoi le geste demandé peut non seulement profiter à votre entreprise, mais aussi offrir des avantages au fournisseur, comme une relation renforcée ou un volume d’achat accru.
- Être flexible. La rigidité peut fermer les portes. Être ouvert à différentes formes de stratégie peut faciliter un accord mutuel acceptable.
Sensibilisation et adaptation
La sensibilisation aux enjeux commerciaux du fournisseur est également essentielle. Comprendre ses contraintes peut permettre d’adapter sa demande en tenant compte de sa situation. En effet, un geste commercial ne peut se concevoir sans compréhension des implications pour l’autre partie[1][4].
suivi et rétroaction
Après la négociation, quelle que soit l’issue, il est important de faire un suivi. Remerciez le fournisseur pour le temps accordé et assurez-vous que les accords sont respectés. Cela crée un climat de confiance et prépare le terrain pour de futures négociations[2][3].
En appliquant ces stratégies, vous maximisez vos chances d’obtenir un geste commercial favorable tout en renforçant votre relation avec le fournisseur.
Comment évaluer l’impact d’un geste commercial sur la rentabilité d’une entreprise ?
Évaluer l’impact d’un geste commercial sur la rentabilité d’une entreprise nécessite une approche méthodique. Un geste commercial, par définition, est une action destinée à améliorer la satisfaction du client, souvent sous la forme d’une réduction de prix, d’un service supplémentaire ou d’un cadeau. Cependant, il est crucial de reconnaître que ces actions peuvent affecter à la fois la marge de profit et la perception de valeur par le client.
Analyse des Coûts et Bénéfices
Tout d’abord, il est essentiel de réaliser une étude des coûts associés au geste commercial. Cette analyse doit inclure non seulement la réduction accordée, mais aussi les coûts indirects tels que l’impact sur les ventes futures et l’effet sur la fidélisation des clients[2][4]. Un geste commercial devrait être justifié par les bénéfices qu’il apporte à l’entreprise : augmentations potentielles des ventes, amélioration de l’image de marque et attrait pour de nouveaux clients.
Calcul du Montant du Geste Commercial
Lorsqu’il s’agit de quantifier l’effet d’un geste commercial, plusieurs méthodes peuvent être appliquées. Par exemple, en cas de réduction de prix, il est crucial de déterminer quel pourcentage des ventes totales pourrait être affaibli par cette réduction. Cela exige une analyse approfondie des marges bénéficiaires avant et après l’application du geste[6].
Il conviendrait également de suivre l’évolution des ventes sur une période définie après le geste commercial pour évaluer si cela a entraîné un accroissement significatif des revenus[5]. Il est conseillé d’éviter que ces gestes ne flottent dans une démarche systématique; ils doivent être considérés comme stratégiques pour éviter un affaiblissement potentiel de la rentabilité[7].
Suivi et Ajustements
Après avoir implémenté un geste commercial, une période d’observation est nécessaire. Cela implique le suivi des réactions des clients et les ajustements nécessaires en fonction de la situation économique et du comportement d’achat observé. L’efficacité peut être mesurée par des indicateurs clés tels que le taux de rétention des clients et l’augmentation des ventes répétées.
En conclusion, évaluer l’impact d’un geste commercial sur la rentabilité demande une combinaison d’analyses quantitatives et qualitatives pour s’assurer que chaque geste va dans le sens d’une rentabilité durable à long terme pour l’entreprise.